东亚新华韩磊：我们有义务对客户购房进行引导
https://news.hlgnet.com 2010-03-24
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核心提示：2010年恰逢东亚新华地产的“客户需求年”，3月23日，东亚新华地产新闻发言人韩磊做客新浪乐居聊天室，与网友分享了东亚新华地产在2010年一系列针对客户需求的活动，同时就近期地产行业的热点话题进行了沟通。
以下为聊天室文字实录：
主持人：各位新浪乐居的网友，大家好！今天我们请到的嘉宾是东亚新华地产新闻发言人韩磊先生，您好！这次请您来是因为2010对于我们东亚新华地产来说，我们把它定义为“客户需求年”，为什么会有这样一个举措出台呢？
韩磊：作为东亚新华地产，其实我们是刚刚起步，发展时间不是太长，到今年也就是5个年头。其实公司在初期发展阶段也是属于资本积累的阶段，考虑得东西也不是特别多，做产品也比较单一，主要以小户型为主。
通过这一段时间的积累，我们有了大概两万个自己的业主，通过对业主的了解以及市场上的摸索，我们发现现在市场上的产品，不管你卖的高也好，低也好，最终你是需要得到客户认同的。客户怎么认同你？你需要满足他的需求；另外你还要开发他原来内心深处没有释放出来的东西。
把这两者结合起来，做出一个非常匹配的产品，大众一定会非常接受的。尤其在现在土地越来越难拿的情况下，我们希望每拿到一块土地，都把它做成老百姓特别认可的，性价比比较高的一个产品。
所以要从所有的客户层面上，多方听取意见，再结合我们的专业知识，打造出一个跟客户内心需求非常匹配的产品，我觉得这应该是每个开发商需要做的事。
我们把今年定义为“客户需求年”，是因为我们今年有了两万个客户的积累。再一个，我们希望把我们的产品拔高一个角度，还是要从人的角度出发的。我们觉得在这个阶段，2010年正好是一个转折的阶段，所以推出这样的主题也是比较合适的。
其实我们在09年的时候也开始累积这方面的工作，09年我们已经成立了一个课题小组，就是要专门研究中国北方城镇的居住需求，当时从方方面面特别细的角度来研究的，也初步有了一个成果，我们在周六就会发布中国城镇居民居住的白皮书，里面就涉及到了很多，从古代到现在以及到未来的人类需求的演变，从而导致中国房地产的变化。
我们公司也专门成立了一个小组，在做一个模块化的工具，我们把我们的产品分成几类，对应每一类分成不同的高中低级产品，这样就形成了多角度的模块，这样的模块，我们通过对今年人类的整个需求，把它细分，大到从产品规划角度应该做什么，都把它做成模式化，也是有益于将来整个公司的开发进度以及产品打造的快速化。我想这也是所有开发商将来都要走的一条必经之路。
主持人：刚才从您的回答中我也听到了很多转折、改变的词。我们东亚新华可以说现在做得也是非常成功了，为什么会现在在这样一个成功的情况下做这样一个转型呢？我们在2010年会做些什么东西呢？
韩磊：之所以我们觉得09年做得还不错，但觉得在这样不错的情况下也出现了很多不足之处。我们在08年以前可能就专在北京做这样小户型的产品，09年我们也有两个小户型的产品，而我们在外部上产品形态也是越来越丰富。
但同时我们也发现公司也有很多不尽如人意的地方，我们希望在2010年把这种局面尽量地完善。尤其是2010年，我们在新增土地储备的情况下，把这些新增的土地要做得更好。2010年对东亚新华来说也是至关重要的一年。
我们结合这个客户需求年，一个是从产品自身打造上，我们也会结合长期得来的一些研究成果做一些改进，比如我们在大兴的东亚马赛公馆 (论坛 相册 户型 样板间 地图搜索)，在产品研发上我们就汲取了很多教训，从这个角度我们觉得我们打造的这个产品跟以往东亚打造的产品应该有很大的变化，也引进了很多高科技的配置以及环保节能的配置。在产品规划设计层面也是聘请了世界知名的设计师事务所来做。
我们意见的规划费用比现在也翻了五六倍。在园林打造方面，跟尚美中心来比，他们是3万多平米。我们马赛公馆的造价是4万多。我们想在大兴这个区域打造一个不同于其他类型的，我们还是希望满足于普通老百姓的需求，还是以八九十平米，一百平米左右的两居为主，配合一些一百二三十平米的三居，还有一些小户型。搭配起来，我觉得可以满足更多层面客户的需求。
包括在一些硬件配套方面，我们也采取了现在来说比较先进的技术。比如这些新风循环系统，我们叫重水系统，就是你在家里面开了水就是可以直接使用的。包括你拿到的钥匙都是东亚新华为你量身打造的钥匙。包括整个安保系统，全都是大面积的应用。我个人感觉它的综合品质还是相当不错的。
在我们所有外部项目上，现在基本上都在应用新风循环系统，还有不锈钢的纯金属系统。在外部，现在我们的项目，比如在包头、沈阳、鞍山，有一些重污染的城市，解决他们的污染问题很严重。去年我们就开始普及这个设备，而且取得了非常好的凡响。我们当年的世纪城应该是包头的销售冠军，沈阳国际城也是卖得不错的。我觉得这是我们在产品硬件上针对于客户所做的事。
在针对工艺层面，我们也有很多安排。比如东亚新华的百姓置业大讲堂，这个活动是每个月一期。我们马赛公馆可能8月份要开首，但我们这个大讲堂在4月就会开第一期，这里我们所请的专家都是在一线操作的一些人。我们此次邀请到的所有嘉宾都是实操的，比如我们会讲老百姓比较关心的面积问题，我们会请专业的测量机构人给你讲，比如我会教你如何看户型图。
我们也会请跟我们合作的规划建筑院的设计师告诉你开发商从拿到一块土地的时候要考虑到哪些因素，包括容积率是怎么计算的。我们会从一些专业的数据上让你一眼就能分辨出项目的好坏。大家可能感觉常规拿到一块地，开发商想盖成什么样就盖成什么样的，其实不是这样的，政府给你规定很多硬性的指标，你必须要满足这些指标。比如安防的需求，消防的需求，它是很多东西综合在一块的多样化的东西。
我们也会请我们的消费经理告诉你房子的定价原则是什么，这个东西其实是个机密的东西，但我们可以告诉大家，但告诉大家最终的结果是什么，你最终在买房子的时候你会分析买哪套房子值，不一定卖得最贵的房子就是最值的。我觉得以往大多数人是没有了解的渠道，我们希望东亚新华作为一个房产专家，我不仅是卖房子，你不买我的房子也可以，你可以去买其他的房子。但你在我们这里会了解到一些专业的知识。
我们还会面向全国启动一个“点亮生活瞬间”的活动，我们希望我们所有的参与者用照片、影像、文字也好，把你在居住过程中令你快乐的时光拍照下来，我们会进行抽奖。做这样的活动，我们也是想知道让老百姓开心的因素是什么，通过这些因素，我们也会进一步完善我们前期的项目。
我们还会成立东亚新华会员组织的“东新会”。“东新会”，我们现在已经成立了专门的客户管理部来做，会谈很多联盟商家。你作为东新会的会员，你会享受一些商家的特殊优惠活动。同时也可以介绍别人来，获得积分。这个积分跟移动和联通的积分是一样的。如果你不购房，这个积分你可以兑换礼品，随时都可以用。
而且北青报做的所有的活动，东新会都会有专门的一个位置在里面。举个例子，比如他去看世界杯，我们的会员可以享受这样的待遇。在方方面面，一个是产品研发方面；一个是从客户角度出发为客户研发一些好的产品。
主持人：因为咱们公司在房地产方面也做了很多研究，哪些是咱们目前购房群体中最迫切的需求呢？
韩磊：可能大家都知道，第一，是地段；第二，才是价格。我们从这些方面分析，这些固然重要，但是一些细节的东西，大家也是非常关注的。比如你这个门开几个方向，这个可能就会影响到它将来的舒适程度。或者你的卫生间多了一平米或者少了一平米，这个可能在前期购买的时候，老百姓没有想到这个问题。
现在我们发现一个奇怪的问题，多半老百姓买完房子后都会后悔，所以才会出现二次置业、三次置业。因为他们发现很多产品都不是他想要的，他住在里面一年两年就会觉得很多地方不方便。所以细节方面，应该是房产开发的一个非常重要的方面。而且在未来的房地产市场中应该是细节决定成败，因为大家越来越专业了，也都有居住的经历了。
我们举一个大家容易理解的例子，可能不同的饭店，同样一开始都是很火的，后来发现这个饭店没有人去了，原因是因为它的厕所太脏，没有吃饭的食欲，所以这种饭店就慢慢倒闭了。所以你发现细节是一个很关键的问题。
再有一点，我们总结了三点。第一，买不买你这边的房子，要看区域。第二，掏不掏钱是看户型。我们不认为这一个区域只有你这一个项目，我到底掏不掏钱，就要看你的户型设计得合不合理。第三个，就是满不满意。如果发现我们消费者住在里面很生气，很压抑，经常出现一些安全上面的问题，他不满意，他会出去传播，出去传播带来的影响是什么？就是他周边的人对于你这个开发商不认可了，你这个项目做完了，你再做其他项目有很大的影响。所以物业服务是我们这次研究的主要方面。
主持人：我看我们也成立了东亚新华物业时代管理有限公司，目前的情况怎样？
韩磊：我们目前的员工已经达到了300多人。所有东亚新华今后的项目都是由我们东亚物业时代管理公司来管理的，这有几个好处。刚才我说到开发商和物业公司的脱节造成了受害者是消费者。现在包括整个物业层面的业委会以及各个方面的运作都是很麻烦的，也很少有小区能做到这一步，大家每天都很忙。我们想让物业公司和开发商连成一体，在前期做规划的时候，物业公司就要全程参与。
再一个，物业公司也会提出他的想法，我们的物业公司到底应该提出什么样的服务，在前期产品定位和客户定位的时候他就会很清楚，因为他会有很长的一段运作期来思考他需要提供什么样的服务。再一个，开发商都希望物业公司的物业费越低越好，但是这个费用根本不能满足物业公司的服务，他根本就养活不了这个小区。如果是一体的，开发商或许会给我的物业公司做补贴，或者我们在前期就把整个东西研究透了，到底需要多少钱，没有必要通过这个东西来吸引消费者来购房。
它确实是收了这个钱来为你服务的，所以就不存在脱节的情况。这个东西，我觉得日后也是一种发展的规律，我觉得一定是物业服务公司和开发商连为一体，从同一个角度出发考虑问题。以前是开发商盖了房子为了卖出去，物业公司是为了得到开发商的标，他想方设法地去压低。大家都知道其他项目也是一样的，我压低了，必然相应的材料就会降低档次。
主持人：咱们今天一直也在说需求，我们也应该考虑到需求的另外一方面，就是对需求的抑制。前两天出现了望京的地王，也即将结束3万元的时代。从您作为开发商的角度，您是怎么来看待这个现象的？
韩磊：我觉得一点都不惊讶，不像一年以前那样惊讶了。我觉得这是一种正常的规律，我认为所有的开发商都想涨价，但是他不想这么涨，他也不想冒着这样的风险来涨价，其实他挣的这点钱利润不一定有以前高了。现在楼面家都接近3万了，我卖4万，利润率其实比以前低得多。现在也是竞争比较激烈，开发商迫不得已这样去做。但我觉得开发商也应该冷静一下，可能你对市场的预期是看好的，但不一定这么好。如果大家都不去争这个东西，他也达不到这样的高度。
我觉得，第一，开发商要放平心态。我觉得土地在北京来说还是有的是的，你开车可以逛一逛，在一些三环四环边上依然还有空着的土地，你没有必要造成莫名的恐慌。再一个，没有必要对未来的预期就会认为一定是越涨越好。其实现在是恶性循环，如果变成良性循环，不是更好吗？
主持人：我也是今天早上看到一组数据，不一定准确，大概是昨天北京市二手房成交量有1000多套，而去年的昨天成交量只有700套，在前年的昨天只有二三百套，基本是呈现一个几何数的增长。随着价格的增长，老百姓能够承受的价格也在同步增长，您是怎么看待这样一种很奇怪的现象呢？
韩磊：这就是我觉得中国房地产市场不成熟的一面，大家都处于一种着急和恐慌的状态下。老百姓也会关注新闻，就会发现土地涨得这么贵了，将来的房子就会更贵了，就变成了一种恐慌当中不冷静的行为。我觉得住房需求，当你有的时候可以买。
但是也不排除由于这种着急的心态，因为经历了前几次，大家都会发现他们希望的情况没有出现，带来的都是这种暴富性的反弹。老百姓能不恐慌吗？如果土地成本都这么高，他不可能赔本卖，所以为什么不涨价，老百姓就觉得将来的土地价格一定不会降，所以就会恐慌地去买。
这个事谁也说不好，也没有办法阻止大家不买。我觉得这个东西需要政府牵头出来，要有一些举措，这样才会让这个市场更加健康一些。包括现在政府一出来就说全国的土地价格是怎样的，我觉得这是不公平的，还是应该分开某个局面来看，由当地的地方政府做出一些相对应的举措，倒不一定是打压房地产，而是要让开发商站在同一个层面来看待问题，让消费者站在同一个层面来看待问题。
主持人：今年北京也有很多块土地的入市，咱们东亚新华有没有参与土地的竞标呢？
韩磊：基本上每块土地我们都去了，但是每次去都会失败而归，我们希望我们的企业确实比较稳健，不需要去争夺地王。也许是我们自己胆小，可能错过了好的机会。但是我们觉得长远来看还是要做自己力所能及的事。公司的战略一定要在北京继续拿地，但是一定要找到合适的机会和合适的地再去拿。我相信如果所有的开发商都能这样想，我们老百姓也会安居乐业。
主持人：我知道咱们去年也拿了三块地，除了您刚才说的咱们即将开盘的马赛公馆，能不能介绍一下其他两块地的情况？
韩磊：在回龙观我们有块地，叫上北新座，它跟上北中心是一样的产品，也是小户型。我们发现回龙观这个区域，在很多年前的供应量是严重不足的。通过对中介公司的走访，我们发现小户型产品确实非常少，我们依然觉得小户型在回龙观的需求比较大。
在怀柔的这个项目，因为这个项目是拿到的最晚的，现在还在做前期的规划，在明年会入市。这个项目，我们希望打造一个相对比较高端的产品，就是把方方面面做一个综合的考虑，做出一个非常优质的项目。
主持人：现在低碳也是咱们地产的一个热词，今年咱们东亚新华在绿色或者低碳方面有哪些比较成熟的项目呢？
韩磊：低碳这个词很多人提出来，但是没能够引起大家的注意。我觉得低碳，对整个社会来说也是一个社会责任的体现。要说低碳，我觉得可能很多东西都能体现到，比如施工工艺的改进。北京我们就不说了，比如在外部的三四线城市，都是砖混结构，和我们现在用的相交剪力墙，现在的施工速度更快了。
比如这种保温层的应用，在以前的房子是没有这些东西的，它就得烧暖气，烧得很热就会带来碳的排放量，由于有保温层，对于能源的释放就会减少。加上我们现在应用的很成功的新风循环系统，24小时你都不需要开窗就可以实现这种通风换气，而且它还有除湿、除菌的功能。你装修完后安上它会觉得家里什么味都没有，而且它的能耗也比较小。包括我们在外部，还应用了太阳能的热水系统，比用热水器和电的系统会环保得很多。直饮水保留了人体所需的健康的微量元素，你可以直接饮用。
主持人：我知道咱们去年也拿了三块地，除了您刚才说的咱们即将开盘的马赛公馆，能不能介绍一下其他两块地的情况？
韩磊：在回龙观我们有块地，叫上北新座，它跟上北中心是一样的产品，也是小户型。我们发现回龙观这个区域，在很多年前的供应量是严重不足的。通过对中介公司的走访，我们发现小户型产品确实非常少，我们依然觉得小户型在回龙观的需求比较大。
在怀柔的这个项目，因为这个项目是拿到的最晚的，现在还在做前期的规划，在明年会入市。这个项目，我们希望打造一个相对比较高端的产品，就是把方方面面做一个综合的考虑，做出一个非常优质的项目。
主持人：现在低碳也是咱们地产的一个热词，今年咱们东亚新华在绿色或者低碳方面有哪些比较成熟的项目呢？
韩磊：低碳这个词很多人提出来，但是没能够引起大家的注意。我觉得低碳，对整个社会来说也是一个社会责任的体现。要说低碳，我觉得可能很多东西都能体现到，比如施工工艺的改进。北京我们就不说了，比如在外部的三四线城市，都是砖混结构，和我们现在用的相交剪力墙，现在的施工速度更快了。
比如这种保温层的应用，在以前的房子是没有这些东西的，它就得烧暖气，烧得很热就会带来碳的排放量，由于有保温层，对于能源的释放就会减少。加上我们现在应用的很成功的新风循环系统，24小时你都不需要开窗就可以实现这种通风换气，而且它还有除湿、除菌的功能。你装修完后安上它会觉得家里什么味都没有，而且它的能耗也比较小。包括我们在外部，还应用了太阳能的热水系统，比用热水器和电的系统会环保得很多。直饮水保留了人体所需的健康的微量元素，你可以直接饮用。
主持人：因为咱们东亚新华地产做房地产也有5年的时间了，您觉得在这5年时间里，咱们面对的消费者需求有没有发生变化？
韩磊：说实在的，细节变化大家理解得更深刻了。大的层面，尤其在北京市场，我觉得大家的需求没有三线需求来得那么明确。那些地方的客户都是改善性客户，他非常清楚自己要什么。北京可能多数还是恐慌性客户，他觉得周边的东西都无所谓，只要我能买得起，旁边有没有商业无所谓。我们发现这是不正常的现象。我觉得我们有义务引导大家，让大家知道购房需要考虑这么多问题。
主持人：非常感谢韩磊先生，韩先生这次也给我们讲了很多房地产用户需求方面的东西，除了适应用户的需求，还有对用户需求的引导。好的，再次感谢韩磊先生做客我们新浪嘉宾聊天室，谢谢！
